営業力とは?強化すべき本質的能力4つ。実践レベルに言い換えてみた

想い/考え
営業力って曖昧なことばです。
 
ゴリ押しも含めてお客様にモノを売り込んでくる・・・そんな危険な雰囲気であまり品の良くないニュアンスも残るのではないでしょうか。
 
このような嫌な臭いのするものとは一線を画し、ビジネスに本当に不可欠な能力、
「お客様のハッピーを最大限デザインし、その分だけ売上を増加させる」ための基礎能力についてまとめました。
 

本質的営業力①:お客様の考えを正確に理解する能力

お客様にとってはその商品が専門分野でない場合がほとんどだと思います。

例として資産運用の場合で述べます。
 
お客様はなんとなく運用の必要性があると思っていても、その背景や動機などを上手く言葉にして伝えることは難しいことが多いです。
そうした時に、上手く言えない中でもこれを汲み取って差し上げるのがプロの基本姿勢です。
 
お客様の言葉を整理し、ストーリーとして理解し、それを「こういうことですよね」という形でお客様に確認を取って、修正して貰って、お客様が伝えたかったものと「同じ絵」をみる能力。
 
お客様の言葉を動画にして映し出してあげるような。そんな能力が顧客理解だと思います。

本質的営業力②:隠れたニーズに気付かせる能力

①の能力と専門知識の組み合わせで成せる技でしょうか。

お客様のストーリーを正確に理解することで、もっとこうしたほうが効率的じゃないかとかこんなことを加えてもいいんじゃないか、逆にこれは不要だなとかが見えてくると思います。
 
お客様のストーリーの中にどっぷり入って同じ目線でモノを考える。
 
その上で知識・アイデアストックを持っているからこそ、潜在ニーズを表面化させることができる、気付いて貰うきっかけをつくれると思うんです。
 
感情移入する、寄り添うなどよく使われる言葉ですが、本当はこういうことなんじゃないかなと思います。
 
単純に思いやりがある人というでは友人としてはよくても、ビジネスパーソンとしては意味を成しません。

本質的営業力③:ヒントを与える能力

個人のお客様もそうですが、法人やプロに近い顧客の場合でも大切な能力です。

煮詰まった時に少し違う角度から話しを進めてみるとか、通り一辺倒では上手くいかない時には頭をひねることが必要です。
 
こんな時に「壁打ちの相手」がしっかりできることもプロの能力だと思います。
 
人に相談しているうちに自分のほうからアイデアが出ることってよくあると思いますが、これのアシストをします。
 
創造的なパートナーになりましょう。

本質的営業力④:必要な人のところに必要なモノを届ける能力

①~③がしっかりしていれば、自ずとこうなると思います。

現代はモノは大体揃っていることが多いですし、無くても既存のモノの組み合わせなどでつくれたりします。
なので、誰が何を必要としているかをしっかり把握することがより重要で、これをしっかりやればプランニングができるケースが多いと思います。
 
その上で専門知識、人脈、などを駆使することでより質の高いサービスが可能になるでしょう。

本質的営業力まとめ

お客様の脳内に入り込むように同じストーリーをみること、それをベースに専門知識・アイデアストックを活用して潜在ニーズを浮き出させる。

それが出来るからこそ、良き壁打ち相手として話すだけで価値のあるパートナーになれます。
そこまでいけば、何を届ければいいか高いレベルで見えてくるはずです。
単純にモノを売るのは売り子です。
そうではなくてオリジナルなソリューションをクリエイトできるからこそ価値があるのです。

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